Bilden av en framgångsrik säljare har sedan urminnes tider kantats av de som bygger starka relationer, läser av människor och övertygar med sin personlighet. I takt med att köpbeteenden förändras och tekniken utvecklas snabbt, förändras också säljarens roll i grunden. Forskning visar att framtidens säljare behöver vara mer rådgivande, analytiska och bekväma i digitala miljöer. Och för oss som rekryterar säljare innebär det nya krav och förhållningssätt.

Köparna vill bestämma själva – tills det blir komplext

Enligt en global studie från Gartner (2025) föredrar 61 % av alla B2B-köpare idag en köpprocess som inte involverar någon säljare i de inledande faserna. Kunder vill göra sin egen research, jämföra alternativ och fatta preliminära beslut  digitalt och i egen takt.

Det betyder att säljarens roll flyttas längre fram i köpresan. Där säljaren tidigare var den som introducerade ett erbjudande, förväntas säljaren nu kliva in när kunden redan är välinformerad, ofta med tydliga krav, förväntningar och tekniska frågor. Säljaren blir därmed inte längre den som “öppnar dörrar” utan den som guidar och fördjupar kundens förståelse.

Samtidigt visar en annan rapport från Gartner att 75 % av B2B-köpare år 2030 kommer att föredra säljinteraktioner som prioriterar mänsklig kontakt framför AI – särskilt i komplexa beslut och strategiska affärer. Det är alltså inte så att säljaren försvinner, men rollen förändras. Människan blir således ännu viktigare där maskiner och automatisering inte räcker till, kräver vi en mänsklig kontakt som kan guida oss till rätt beslut och köp.

Från “relationship seller” till “solution advisor”

När köpresan flyttas online och kunden själv gör stora delar av sitt förarbete, ökar behovet av säljare som kan skapa värde i varje möte. Forskningen från Gartner beskriver framtidens säljare som en “solution advisor” någon som kombinerar affärsförståelse, teknisk kunskap och empati för kundens situation.

För företagen innebär det att:

• Det inte längre räcker att anställa säljare med starka nätverk eller utåtriktad personlighet.

• Det krävs säljare som kan tolka data, förstå kundens bransch och guida mot rätt lösning.

• Den rådgivande förmågan – att förklara, utmana och inspirera – blir central.

Men rådgivning ersätter inte det klassiska säljarbetet. Nykundsbearbetning kommer fortsatt vara en avgörande del – särskilt i tider av hård konkurrens och snabba marknadsförändringar. Skillnaden är hur man gör den. Framtidens säljare behöver förstå både kundens och kundens kunds resa för att kunna skapa relevans redan vid första kontakten.

Vad betyder det här för oss som rekryteringsföretag?

För oss på Rubino Rekrytering handlar detta skifte om mer än att fylla en säljroll,  det handlar om att förstå vilken typ av säljkompetens som faktiskt skapar värde i framtidens affärslandskap.

När vi rekryterar säljare idag ser vi en tydlig förändring hos våra kunder:

• Kraven har förflyttats från “kan sälja vad som helst till vem som helst” till “förstår kundens affär och kan skapa lösningar tillsammans”.

• Digital närvaro, teknisk nyfikenhet och analytisk förmåga har blivit lika viktiga som energi och social kompetens.

• Företag efterfrågar säljare som är rådgivare och partner, inte bara representanter.

Framtidens säljare kommer inte enbart att sälja produkter,  de kommer att skapa värde genom förståelse, rådgivning och insikt. För företag innebär det att bygga team med rätt kompetenser, förmågor och inställning. För oss som rekryteringspartner betyder det att hitta kandidater som kan växa in i den rådgivande rollen och möta morgondagens krav. Tillsammans kan vi forma säljorganisationer som inte bara möter kundens behov, utan överträffar dem.

Källor

• Gartner (2025): “Gartner Sales Survey Finds 61 Percent of B2B Buyers Prefer a Rep-Free Buying Experience”

• Gartner (2025): “By 2030, 75% of B2B Buyers Will Prefer Sales Experiences That Prioritize Human Interaction Over AI”

• Gartner (2025): “Future of Sales 2025: Why B2B Sales Needs a Digital-First Approach”

/English version/

The Changing Face of Sales – From Relationship Builder to Solution Advisor

The image of a successful salesperson has long been associated with those who build strong relationships, read people well, and persuade through personality. But as buying behaviors evolve and technology advances rapidly, the role of the salesperson is fundamentally changing. Research shows that the salesperson of the future needs to be more consultative, analytical, and comfortable in digital environments. And for those of us who recruit sales professionals, this shift brings new demands and perspectives.

Buyers Want to Decide for Themselves – Until It Gets Complex

According to a global study from Gartner (2025), 61% of all B2B buyers today prefer a purchasing process that doesn’t involve a salesperson in the early stages. Customers want to conduct their own research, compare alternatives, and make preliminary decisions digitally and at their own pace.

This means the salesperson’s role is moving further along the buying journey. Where the salesperson once introduced an offer, they are now expected to step in when the customer is already well-informed—often with clear expectations, requirements, and technical questions. The salesperson is no longer the one “opening doors,” but rather the one guiding and deepening the customer’s understanding.

At the same time, another Gartner report shows that by 2030, 75% of B2B buyers will prefer sales interactions that prioritize human connection over AI—especially in complex decisions and strategic deals. This means the salesperson isn’t disappearing, but the role is transforming. The human element becomes even more important where machines and automation fall short—we still need a trusted person to guide us toward the right decision and purchase.

From “Relationship Seller” to “Solution Advisor”

As the buying journey moves online and customers conduct much of their own research, the need for salespeople who can create real value in every interaction increases. Gartner describes the salesperson of the future as a solution advisor—someone who combines business acumen, technical understanding, and empathy for the customer’s situation.

For companies, this means that:

• It’s no longer enough to hire salespeople with strong networks or outgoing personalities.

• Salespeople must be able to interpret data, understand the customer’s industry, and guide them toward the right solution.

• The consultative ability—to explain, challenge, and inspire—becomes central.

However, advisory skills don’t replace traditional sales work. Prospecting and new business development will remain crucial—especially in times of fierce competition and rapid market shifts. The difference lies in how it’s done. The salesperson of the future must understand both the customer’s and the customer’s customer’s journey to create relevance from the very first contact.

What Does This Mean for Us as a Recruitment Company?

For us at Rubino Rekrytering, this shift is about more than filling a sales position—it’s about understanding what kind of sales competence truly creates value in the business landscape of the future.

When we recruit salespeople today, we see a clear transformation among our clients:

• The expectations have shifted from “can sell anything to anyone” to “understands the customer’s business and can build solutions together.”

• Digital presence, technical curiosity, and analytical ability have become just as important as energy and social skills.

• Companies are looking for salespeople who act as advisors and partners, not just representatives.

The salesperson of the future will not merely sell products—they will create value through understanding, guidance, and insight. For companies, this means building teams with the right skills, mindset, and abilities. For us as a recruitment partner, it means finding candidates who can grow into the consultative role and meet the demands of tomorrow.

Together, we can shape sales organizations that don’t just meet customer needs—but exceed them.