Framtidens säljare – från relationsbyggare till rådgivande expert

Bilden av en framgångsrik säljare har sedan urminnes tider kantats av de som bygger starka relationer, läser av människor och övertygar med sin personlighet. I takt med att köpbeteenden förändras och tekniken utvecklas snabbt, förändras också säljarens roll i grunden. Forskning visar att framtidens säljare behöver vara mer rådgivande, analytiska och bekväma i digitala miljöer. Och för oss som rekryterar säljare innebär det nya krav och förhållningssätt.

Köparna vill bestämma själva – tills det blir komplext

Enligt en global studie från Gartner (2025) föredrar 61 % av alla B2B-köpare idag en köpprocess som inte involverar någon säljare i de inledande faserna. Kunder vill göra sin egen research, jämföra alternativ och fatta preliminära beslut  digitalt och i egen takt.

Det betyder att säljarens roll flyttas längre fram i köpresan. Där säljaren tidigare var den som introducerade ett erbjudande, förväntas säljaren nu kliva in när kunden redan är välinformerad, ofta med tydliga krav, förväntningar och tekniska frågor. Säljaren blir därmed inte längre den som “öppnar dörrar” utan den som guidar och fördjupar kundens förståelse.

Samtidigt visar en annan rapport från Gartner att 75 % av B2B-köpare år 2030 kommer att föredra säljinteraktioner som prioriterar mänsklig kontakt framför AI – särskilt i komplexa beslut och strategiska affärer. Det är alltså inte så att säljaren försvinner, men rollen förändras. Människan blir således ännu viktigare där maskiner och automatisering inte räcker till, kräver vi en mänsklig kontakt som kan guida oss till rätt beslut och köp.

Från “relationship seller” till “solution advisor”

När köpresan flyttas online och kunden själv gör stora delar av sitt förarbete, ökar behovet av säljare som kan skapa värde i varje möte. Forskningen från Gartner beskriver framtidens säljare som en “solution advisor” någon som kombinerar affärsförståelse, teknisk kunskap och empati för kundens situation.

För företagen innebär det att:

• Det inte längre räcker att anställa säljare med starka nätverk eller utåtriktad personlighet.

• Det krävs säljare som kan tolka data, förstå kundens bransch och guida mot rätt lösning.

• Den rådgivande förmågan – att förklara, utmana och inspirera – blir central.

Men rådgivning ersätter inte det klassiska säljarbetet. Nykundsbearbetning kommer fortsatt vara en avgörande del – särskilt i tider av hård konkurrens och snabba marknadsförändringar. Skillnaden är hur man gör den. Framtidens säljare behöver förstå både kundens och kundens kunds resa för att kunna skapa relevans redan vid första kontakten.

Vad betyder det här för oss som rekryteringsföretag?

För oss på Rubino Rekrytering handlar detta skifte om mer än att fylla en säljroll,  det handlar om att förstå vilken typ av säljkompetens som faktiskt skapar värde i framtidens affärslandskap.

När vi rekryterar säljare idag ser vi en tydlig förändring hos våra kunder:

• Kraven har förflyttats från “kan sälja vad som helst till vem som helst” till “förstår kundens affär och kan skapa lösningar tillsammans”.

• Digital närvaro, teknisk nyfikenhet och analytisk förmåga har blivit lika viktiga som energi och social kompetens.

• Företag efterfrågar säljare som är rådgivare och partner, inte bara representanter.

Framtidens säljare kommer inte enbart att sälja produkter,  de kommer att skapa värde genom förståelse, rådgivning och insikt. För företag innebär det att bygga team med rätt kompetenser, förmågor och inställning. För oss som rekryteringspartner betyder det att hitta kandidater som kan växa in i den rådgivande rollen och möta morgondagens krav. Tillsammans kan vi forma säljorganisationer som inte bara möter kundens behov, utan överträffar dem.

Källor

• Gartner (2025): “Gartner Sales Survey Finds 61 Percent of B2B Buyers Prefer a Rep-Free Buying Experience”

• Gartner (2025): “By 2030, 75% of B2B Buyers Will Prefer Sales Experiences That Prioritize Human Interaction Over AI”

• Gartner (2025): “Future of Sales 2025: Why B2B Sales Needs a Digital-First Approach”