Konsten att hantera en toppsäljare

Varför är vissa säljare och medarbetare svårledda och vad kan man göra åt det?
En av de mest frustrerande och utmanande som chef är att handskas med en toppsäljare, men som är svår att arbeta med. Personen levererar alltid när det behöver säljas som mest. Men de är så svåra att komma överens med att du som chef ibland får spader.

Vad ska man då göra för att hantera en toppsäljare och motivera dem på bästa sätt? Försök att förstå, säljare har världens svåraste jobb.
De ska vara bra på:

• kalla samtal
• inledande möten
• kundkunskap
• produktkunskap
• vara övertygande
• skapa förtroende
• vara uppdaterade
• brinna för sina produkter
• vara närvarande
• vara rådgivare
• våga fråga
• våga gå på avslut

Skapa förtroende
Grunden för motivation är förtroende. Om dina säljare inte litar på dig och inte tror att du vill deras bästa, kommer det vara svårt för dem att känna sig inspirerade och drivna i sitt arbete. När säljare är omotiverade kommer du inte att kunna inspirera dem om du inte har ett öppet och ärligt samtal om deras utmaningar och mål – något som helt enkelt inte kommer att hända utan förtroende. Chefer måste skapa förtroende och upprätthålla det genom att engagera sig i teamet på ett konsekvent och vårdande sätt.

Då alla inte har samma personlighet bör du fråga hur de vill bli ledda. Du skulle kunna uttrycka:

Hur kan jag bli en bra chef för din arbetsstil och personlighet?
Hur kan jag ändra mitt sätt för att passa dina behov?
Hur ofta vill du ha feedback-samtal med mig?
Vilken typ av feedback föredrar du?
Hur vill du att jag ska ge dig feedback?
Föredrar du offentlig eller privat feedback?
Kommer du ta upp saker som irriterar dig med mig?

Förstå dina säljares personliga och professionella mål
Du kan inte motivera någon om du inte vet vad som driver dem. Förstå vad de vill uppnå i sina personliga och professionella liv. Detta kommer inte bara att visa dig vilken typ av person de är, men ger dig också inblick i vilka saker som motiverar dem mest.

När du förstår deras mål, ställ följande frågor:

Är du motiverad just nu?
Vad motiverar dig på lång sikt?
Vad kan du göra för att motivera dig själv?
Hur vet jag om du inte är motiverad?
Vad vill du att jag ska göra om du inte verkar motiverad?

Även om det verkar självklart, behöver du alltid fråga. Bra chefer som tillämpar hållbart ledarskap skapar motiverade medarbetare och sunt beteende. Börja att arbeta in en sund feedbackkultur på företaget där alla övar på att ge och ta emot feedback.

Olika motiveringar för olika säljare
Chefer måste förstå att olika säljare motiveras på olika sätt. Vissa människor motiveras av säljkonkurrens eller säljtävlingar. Vissa drivs av kvotprestanda. Vissa är motiverade av kvalitativa förbättringar. Vissa människor motiveras av deras inverkan på organisationen. Vissa människor är motiverade av pengar.

Nyckeln till att motivera ditt säljteam är att få dem att uppleva att t ex säljtävlingen är något som är kul, spännande och givande.

Fråga hur du kan hjälpa till
Det bästa sättet är ibland att lyssna och försöka förstå dem. Fråga hur du kan hjälpa dem. Genom att alltid fråga, skapas en möjlighet att dela ansvar för att lösa ett problem eller samarbeta om en möjlighet. Säljaren i fråga kan förbättra sin inställning när de vet att de är en del av lösningen och erbjuds olika alternativ.

Svåra människor är ofta frustrerade människor
Om någon uppför sig på ett jobbigt sätt så kan det bero på att något inte fungerar som det ska på arbetsplatsen. Se detta som en möjlighet för förbättring och inte som ett problem. Man behöver dock reda ut den bakomliggande orsaken innan man ger råd. Det finns dåliga chefer som genom sin ledarstil förorsakar rättfärdiga reaktioner från medarbetaren. Rör det sig däremot om ett beteende som är berättigat att påtala så är det mycket viktigt att chefen är tydlig i sitt samtal. Medarbetaren behöver förstå att beteendet är oönskat samt vilka konsekvenser som följer om det inte förändras. Det finns många medarbetare som “biter ihop” och pressar sig till det yttersta och till slut kommer en reaktion. Det kan ske antingen i formen av oönskat beteende eller sjukskrivning.

Var inte rädd för att förlora dem
Ingen vill förlora en toppsäljare. De skapar många affärer och intäkter åt företaget, men det finns alltid en gräns. Om säljaren påverkar resten av ditt team på ett negativt sätt eller skapar negativa situationer måste du som chef ingripa. Om den tiden kommer, så ska du inte vara orolig över att de slutar och börjar jobba någon annanstans. Ditt ansvar är att se till att moralen, prestationen och motiveringen hos resten av säljpersonalen är hög.

Att hantera någon som känns svår kan suga musten ur dig – mentalt, känslomässigt och fysiskt. Men det är något du måste ta itu med, även om det handlar om den bästa säljaren på företaget.